郑水兴之{你懂不懂ABCD?}


从事行销业者,为何有些风生水起,有些垂头丧气?分别就在懂不懂得ABCD,那么“简单”而己。

我在美国留学期间,曾接受过专业销售训练课程及参与佛罗里达与密芝根的推销工作,那段时期,我整间屋子都张贴着成功与A,B,C,D。


ABCD这简单的四个英文字母,使我受益不淺。张贴在大门的A写着ATTITUDE(待人处世的态度)。每当出入大门时,无形中都在警惕自己,冲凉房大镜上粘着B即是BELIEF(信念与认同)。每天早上洗脸、睡前刷牙,对着B 先生便很自然的露出了充滿信心的微笑。在整理工作的书台上放着以C开头的COMMITMENT(承诺)而在床头写着我的梦想(DREAM)。

我在号称世界最大的出版及销售商之一的THOMAS NELSON公司,接受专业训练课程时,老板山尼经常提醒我:“小老虎,成功就是ABCD,照着办就行了。”而十多年后的今天,我更加相信若能做ABCD这四大要素,成功一定伴随左右。

ATTITUDE

首先让我们从A开始说起,一个成功的市场销售员应该具备怎样的态度才算是正确的呢?

一般人认为一定要具备积极(AGGRESSIVE)性格,要有勇气(COURAGE)去尝试与承担一切责任,除此之外,办事还需要有热忱(ENTHUSIASM)的乐观态度,对待客户要有绝对的真诚(SINCERITY),而这就是我的第一方程式(ACES)。

积极

一个人态度的好坏,通常会影响每一单位的销售成果大半以上,对我而言,一个态度不诚恳、做事没有冲劲的样子、没有魄力,再加上讲话不积极、不够热忱,甚至连敲门、发问或下判断的勇气都没有的人,不要说是一位失败的推销员,根本可以说是没有具备生存的条件,怎么能在销售业里与他人一争长短呢?

“态度”好坏影响极深,一个人不管多能言善道,讲得多有道理,只要被认为态度不够真诚,有欺骗之嫌,一切努力都化为乌有。因此,一副绝对为顾客利益着想的诚恳态度是市场人员必备的条件之一。


当然拥有一股冲劲是非常重要的,干劲对顾客而言,在心理层面上会间接影响到他们的购买欲望,积极的态度并不是要说得口沫横飞,而是要说得很有信心、很有说服力、很投入,一个积极的人不用推销他的产品也有办法告诉客户:“我自己100%被这产品的好处、利益吸引,我相信好东西应与大家分享,所以很想把这个好处介绍给你。”

我曾经在传销公司当过市场经理,直销多层次(MLM)市场计划讲的就是这一套:“我赚大钱,我也希望你跟我一样,有钱大家一起赚嘛!基于这个理念,我真的感激公司给我这么好的产品,这么好的入息,大家一起来分享吧!”而传销员最基本的条件就是,态度必须非常的诚恳,讲话必须非常的积极与投入,这是直销事业发展神速的窍门。

勇气

谈到勇气,这可是成功与否的一大前题,一个人没有勇气,就算肚子里有许多料、內心有多真诚、脑子里有多少策谋,被人看到的只是懦弱无用的一面。我在80年代受过很多销售专训,从大马的南到北,再从美国的北到南,都担任过沿户销售员,每一天公司给我的第一个任务是:你第一天一定要敲多少个门,推销成败与否不是重点,所以我第一天就敲了85个门,经理竖起姆指大赞;无可否认的,我深信克服恐惧感就是迈入推销界里成功的第一大秘诀。

再者,客观来说,一个人推销失败的最大因素是没有勇气向客户说:“你要买吗?”一般推销员可以滔滔不绝、口若悬河,但到最后紧要关头竟然鼓不起勇气向客户要求承诺及签订购买合约,这等于前功尽废。

我在房地产界训练产业经纪时看到一些例子,很多非常勤奋的销售员,带着顾客从早到晚四处看房子,到了分手那一刻,他竟然不问:“你既然比较喜欢东街13号哪间,如果方便,可否现在先下2万订金。”反而说:“看了这么多,你先考虑一下,明天我才打电话给你。”

“我的天,他竟然没有勇气向顾客问你要买吗?”

热忱与真诚

讲到态度,不可忘记“脸”、“表情”与“语言”。一个发自内心的微笑,一张诚恳的脸孔代表了一个好的开始。英文俗语说:“你只有一次机会给人家第一个印象。”即为此意,当然,没有开始,即不需结束。再者,语言就是表达此态度的工具,进修语言,提高专业程度是不可或缺的必需条件。

而语言的另一个媒介就是“身体语言”。听说过:“你的眼睛告诉了我一切”这一句话吗?这所谓的“一切”,就是指态度,包括“你诚恳吗?”“你积极吗?”“你有勇气吗?”“你尊重我吗?”等。

我的导师汤姆经理在佛罗里达告诉我:“当你接近客户时,切记不要太亲切、太热情,在他还没有对你产生信任或表示友好之前,别向他握手,保持适当的距离。”因为太积极的态度常招来反感,此为销售之一大禁忌。

总结来说,态度要积极,讲话要诚恳,销售要有勇气,但一切都点到即可、适可而止,不可过火,否则反而弄巧反拙,得不偿失。

BELIEF

B是信念(BELIEF),是A的原动力,一个有信念的人,对万事总是信心十足,对自己百分之百的信赖,有自信,有了这股原动力,一位销售员才会有一副正确的专业态度。

“信”在这里不是信任(TRUST)的意思,而是一个推销员发自内心对公司、产品及自己的一种绝对信赖、肯定的承诺。

一个希望成功的市场人员,在还未踏入公司之前,应该问自己三个问题:
1)公司:对公司的方針、组织、上司是否有绝对的信心。
2)产品:对公司的产品、市场及其价格对认同且认为是最上佳之选择,顾客一定会因此获益。
3)自己:自己有绝对的信心,确信在这行业一定会成功,自己必定会对公司与产品服务付出绝对的承诺。

笔者在底特律与通用汽车一位工程师合力进军“AMWAY”直销时,印证了“信念”是成功的一大要诀,就产品方面而言,十年前的AMWAY在美国已经进入了CATALOG时代,代理数百种产品,当时我发现一般传销员只专卖其中的几样产品,而且卖得非常成功,一般人认为:这是因为他们对这几样产品的专业知识有相当的认识,其实不然,简单的说应是因为他们对这产品有绝对的“信念”。

他们认为个产品好处多,值得买,值得介绍大家使用,更可确定的是他们自己也买了很多,用了很多;因此有一种好东西应介绍大家分享的冲劲,这就是为什么他们卖得成功,销售成绩很好,也就是我先前所说的原动力,他们积极、诚恳、勇敢的态度都是因为对公司及其产品的认同,对自己的判断力有100%的信赖。

以身试法

我开发市场的第一个条件是“以身试法”,首先自己一定会先尝试使用该产品,自己真正的喜欢,才去购买,认为这是绝对值得投资的市场,我相信每个人都会需要它,且愿意付出一定的价格来拥有它,于是我就进军这个市场。

笔者在ARBORLAND产业公司担任市场董事经理一职时,对产业代理员的要求也和前面所提一样;如果认为这间公司不好,请别待在这边,如果认为房地产前景不佳,那请另谋高就,如果认为自己不能胜任,就别浪费公司资源来训练你。

我的另一个原则是,如果你不喜欢这间房子,或者认为这产业不值得投资,千万别接下这笔生意,因为你能卖出去的机会是微乎其微,自认有錢也不值得投资的产品,怎么能拿自己的积极、真诚的态度与勇气去欺骗他人购买呢?

最后,对自己我要求也得真诚,倘若嫁给一位自己都不喜欢的人,相信是不会得到幸运的。

别欺骗自己,如果对公司不信任,对产品产没有信心,一定会落得失败的下场。切记!成功最基本的条件就是别欺骗自己,连自己都欺骗的人根本毫无前途可言,更不用说如何在市场上与人争一席之地了。

COMMITMENT

我相信每一位主管在雇用职员之前,一定会问:你能为公司带来什么承诺?而此承诺不是日本人式的牺牲观念,其实主管想问的是你是否对自己有承诺,会尽一切本能去学习而贡献给公司,因为有了承诺才能让一切顺利发展下去,也只有无止境的发展,才有可能栽培一名成功的推销员,有了成功的推销员,公司才会成功。

成功是一条漫长的路,倘若对自己与公司没有承诺,一个推销员就绝对没有能力承受学习的痛苦与失败的压力,进而半途而废。因此,承诺是进入成功的必经之路。

华人有一句俗语:“有志者事竟成,有心人一定会成功。”福建歌有首名曲“爱拼才会赢”;这说尽了我所想讲的“创业或行销,对自己许下绝对的承诺,即有心、肯拼,一定会成功。”

很多公司都会安排推销员到外地工作,其理由很简单,就是他们一定会付出更高的承诺和决心。我就有此经历,在美国THOMAS NELSON任推销员时,公司将北部的我,从冬天的密芝根丢到南部的热带佛罗里达,在一个完全陌生的环境里,没有亲友,独自开了18个小时的车才能抵达的地方,为的就是要肯定自己的承诺,不让我有退缩的机会。

长期付出

承诺并不限于自己,更应该对行业及产品有绝对的承诺。产业行销、传销及保险业更时常强调“承诺”是把成功锁匙。

这几种行业的成功多建立于“长期的服务”所产生的效果,绝对不是一般青年所说的赚快钱, 然而这行业有很多是兼职或工作不到两年就转行,他们就是我所谓的因无承诺而失败的一群。

一个推销员如果对其行业与产品不能有绝对的承诺,就不可能会有专业的产品知识与技术;換言之,就是无法赢取客户的信赖。一位顾客不管投资产业、保险或产品,都希望找一名比他更熟悉、更有专业分析能力及可信赖的推销员来当资讯与投资顾问。

在主持产业训练课程时,笔者常说:如果要进入这行业,务必付出长期的承诺,没有一位顾客会为了你而投注重资,而是认为该产业本身值得投资,如果自己对此事业不专业,对产品不能承诺,那你怎敢向顾客介绍、许下诺言呢?

我想诸位买保险时,首先会注意该推销员是否为全职、是否会长期在保险界服务、是否真的有专业知识来协助我们解决疑问?为了自身的利益着想,客户不需应酬那一些无法对自己、公司与产品承诺的保险员,即使他是你的亲戚。

DREAM

在床上挂着的DREAM并不是叫我睡觉去作梦。这里的DREAM是指梦想,是推销 训练课程中最难传授的四大成功之门的一节。

我个人有一个怪癖,其实也不算怪,应该算是个人习惯吧!因为已蛮普遍的,就是每当厕所做“大件事”时,一定要阅读报纸及书藉,否则我会有很遗憾失去生命意义,浪费光阴的感觉。在入梦想之前,我也时常会先做做梦,梦想我的工作,生意会做到怎么的大,怎么样的成功,再想怎么做。否则入眠之前的那段光阴的损失累积起来可要浪费好几年的生命呢!因此,DREAM挂在床头实在适当不过了。

言归正传,说回梦。有梦想是启动希望的机器,有希望有很大的勇气,梦想是启动万物的发展,马丁路德金的一句话:“我有一个梦!喚醒了所有美国黑人,甚至白人,因此促进了一人人权改革运动的成功。”

万事形成的起源来自一个梦,一切的开始在于伟大的梦想,一个不敢做梦或没有梦想的推销员,根本无法开始,没有推动力,也没有目标,更不需谈“态度”,“信念”与“承诺”了。

“梦”不是白日梦,是经过细心分析,是勇气与自信,是理想与野心之下的产物,梦是人类最伟大的产物。如果没有梦,人类可能与其他飞禽走兽一般,只是为食物而生存,相信没有人可以否定梦是促使推销员成功的最基本条件。

在美国参加AMWAY直销训练时,我们通常会被训练成如何做梦,当时我们被关在一个黑暗的房间,在绝对宁静的境界下,开始梦想这事业成功之后的情景与喜悅,梦想自己3年、10年及老年后是如何的成功,如何的享受生活。

行销员一定要做梦才会有所行动,才有成功的希望,如果连睡眠中的梦也充滿希望与积极的话,成功人士就非你莫属了!

ABCD然只是四个简单的英文字母,却是一个推销员成功的基本条人牛,就像一张桌子,四只脚缺一不可。

(摘自商海专访)

《南洋商报》:投资房地产正合时宜


油价飙升百物腾涨•投资房地产大好良机

油价乍涨预料近期会冲击房地产市场,但却创造了一个投资房地产的大好良机。

油价飙升引发的连銷反应肯定会影响人们的惯常消费和投资心态,由于消费者各方面的开銷与负担已经加重,将会暂时耽搁房地产投资或迁居计划,新建房屋计划、二手房屋銷路因而放缓。

市场分析员郑水兴受访说:“油价飙升引发百物腾涨在所难免,众人都抱着观望态度,房地产市场短期內肯定受到拖累,不过这只是片刻直接反应,而且只是暂时缓慢的现象。”

郑水兴是马来西亚产业经纪公会(MIEA)理事、也任华总商业谘询站产业组首席顾问、A.柏樑(ARBORLAND & CO.)房地产仲介公司董事经理,兼任AMCITY CAPITAL培训公司首席谘询顾问。

他抱持乐观态度看待油价涨势对房地产的影响,并认为:“房地产是抗通膨的主要投资品,前景仍然看好。”

“百物腾涨之际,是投资房地产的大好良机,因为房地产不会立竿见影地跟着百物上涨,短期间的涨势甚至缓慢,但隨后即会大涨。”

郑氏指出,受到建材和其他成本高涨冲击的兴建中屋业发展计划相比,二手房屋将受到热捧,备受市场注目;由于二手房屋的价格较低,在涨风咆哮声中奇兵突起,屋价上涨空间特別大。

“二手房屋的成本不会受到百物腾涨影响,因此銷售与价格空间很大,利润诱人,所以将会成为交易主流,至于进行中的建筑工程则承受油价催谷而大涨的建筑材料直接影响,导致屋价无可避免的跟着水涨船高,所以房地产长期来说肯定价格攀高。”

郑水兴觉得,中价房屋发展计划受到冲击的层面最大,因为建设这类型房屋的盈利胥视于建筑费而定,建材费用高涨造成发展商进退维谷, 陷入窘境,而中价二手房屋的供量众多也造成新屋业发展计划的价格受到顶价束缚,变得无利可图,盈利大减。

然而,高档房屋受到冲击的程度较轻,原来的盈利幅度相应较高、价格伸缩性大、买者群的承接力大,所以油价飙升构成的影响较微,而且建材成本并非主要成本,高档房产的成本花费在概念设计、管理、施设及其他专业用途,售价不会像中档产业直接建立在土地与建材成本上。

郑水兴臆测,手上拥有大笔资金的本地投资家会趁着二手屋价仍未上涨之际,四处浏览深具大幅上涨潜能的优质二手房屋,大事吸购充作屋库,以当长线投资,这一撮专业投资家虽然为数不多,却是真正赚大錢的一群。

虽然我国汽油价格涨至2令吉70仙,柴油涨至2令吉58仙,但仍比本区域一些国家廉宜,相信可吸引外资入场。

郑水兴说,我国房地产价格在本区域属于低价位,攀升空间极大,油价飙升不会影响外资对本地产业的购兴。

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