郑水兴之{你懂不懂ABCD?}


从事行销业者,为何有些风生水起,有些垂头丧气?分别就在懂不懂得ABCD,那么“简单”而己。

我在美国留学期间,曾接受过专业销售训练课程及参与佛罗里达与密芝根的推销工作,那段时期,我整间屋子都张贴着成功与A,B,C,D。


ABCD这简单的四个英文字母,使我受益不淺。张贴在大门的A写着ATTITUDE(待人处世的态度)。每当出入大门时,无形中都在警惕自己,冲凉房大镜上粘着B即是BELIEF(信念与认同)。每天早上洗脸、睡前刷牙,对着B 先生便很自然的露出了充滿信心的微笑。在整理工作的书台上放着以C开头的COMMITMENT(承诺)而在床头写着我的梦想(DREAM)。

我在号称世界最大的出版及销售商之一的THOMAS NELSON公司,接受专业训练课程时,老板山尼经常提醒我:“小老虎,成功就是ABCD,照着办就行了。”而十多年后的今天,我更加相信若能做ABCD这四大要素,成功一定伴随左右。

ATTITUDE

首先让我们从A开始说起,一个成功的市场销售员应该具备怎样的态度才算是正确的呢?

一般人认为一定要具备积极(AGGRESSIVE)性格,要有勇气(COURAGE)去尝试与承担一切责任,除此之外,办事还需要有热忱(ENTHUSIASM)的乐观态度,对待客户要有绝对的真诚(SINCERITY),而这就是我的第一方程式(ACES)。

积极

一个人态度的好坏,通常会影响每一单位的销售成果大半以上,对我而言,一个态度不诚恳、做事没有冲劲的样子、没有魄力,再加上讲话不积极、不够热忱,甚至连敲门、发问或下判断的勇气都没有的人,不要说是一位失败的推销员,根本可以说是没有具备生存的条件,怎么能在销售业里与他人一争长短呢?

“态度”好坏影响极深,一个人不管多能言善道,讲得多有道理,只要被认为态度不够真诚,有欺骗之嫌,一切努力都化为乌有。因此,一副绝对为顾客利益着想的诚恳态度是市场人员必备的条件之一。


当然拥有一股冲劲是非常重要的,干劲对顾客而言,在心理层面上会间接影响到他们的购买欲望,积极的态度并不是要说得口沫横飞,而是要说得很有信心、很有说服力、很投入,一个积极的人不用推销他的产品也有办法告诉客户:“我自己100%被这产品的好处、利益吸引,我相信好东西应与大家分享,所以很想把这个好处介绍给你。”

我曾经在传销公司当过市场经理,直销多层次(MLM)市场计划讲的就是这一套:“我赚大钱,我也希望你跟我一样,有钱大家一起赚嘛!基于这个理念,我真的感激公司给我这么好的产品,这么好的入息,大家一起来分享吧!”而传销员最基本的条件就是,态度必须非常的诚恳,讲话必须非常的积极与投入,这是直销事业发展神速的窍门。

勇气

谈到勇气,这可是成功与否的一大前题,一个人没有勇气,就算肚子里有许多料、內心有多真诚、脑子里有多少策谋,被人看到的只是懦弱无用的一面。我在80年代受过很多销售专训,从大马的南到北,再从美国的北到南,都担任过沿户销售员,每一天公司给我的第一个任务是:你第一天一定要敲多少个门,推销成败与否不是重点,所以我第一天就敲了85个门,经理竖起姆指大赞;无可否认的,我深信克服恐惧感就是迈入推销界里成功的第一大秘诀。

再者,客观来说,一个人推销失败的最大因素是没有勇气向客户说:“你要买吗?”一般推销员可以滔滔不绝、口若悬河,但到最后紧要关头竟然鼓不起勇气向客户要求承诺及签订购买合约,这等于前功尽废。

我在房地产界训练产业经纪时看到一些例子,很多非常勤奋的销售员,带着顾客从早到晚四处看房子,到了分手那一刻,他竟然不问:“你既然比较喜欢东街13号哪间,如果方便,可否现在先下2万订金。”反而说:“看了这么多,你先考虑一下,明天我才打电话给你。”

“我的天,他竟然没有勇气向顾客问你要买吗?”

热忱与真诚

讲到态度,不可忘记“脸”、“表情”与“语言”。一个发自内心的微笑,一张诚恳的脸孔代表了一个好的开始。英文俗语说:“你只有一次机会给人家第一个印象。”即为此意,当然,没有开始,即不需结束。再者,语言就是表达此态度的工具,进修语言,提高专业程度是不可或缺的必需条件。

而语言的另一个媒介就是“身体语言”。听说过:“你的眼睛告诉了我一切”这一句话吗?这所谓的“一切”,就是指态度,包括“你诚恳吗?”“你积极吗?”“你有勇气吗?”“你尊重我吗?”等。

我的导师汤姆经理在佛罗里达告诉我:“当你接近客户时,切记不要太亲切、太热情,在他还没有对你产生信任或表示友好之前,别向他握手,保持适当的距离。”因为太积极的态度常招来反感,此为销售之一大禁忌。

总结来说,态度要积极,讲话要诚恳,销售要有勇气,但一切都点到即可、适可而止,不可过火,否则反而弄巧反拙,得不偿失。

BELIEF

B是信念(BELIEF),是A的原动力,一个有信念的人,对万事总是信心十足,对自己百分之百的信赖,有自信,有了这股原动力,一位销售员才会有一副正确的专业态度。

“信”在这里不是信任(TRUST)的意思,而是一个推销员发自内心对公司、产品及自己的一种绝对信赖、肯定的承诺。

一个希望成功的市场人员,在还未踏入公司之前,应该问自己三个问题:
1)公司:对公司的方針、组织、上司是否有绝对的信心。
2)产品:对公司的产品、市场及其价格对认同且认为是最上佳之选择,顾客一定会因此获益。
3)自己:自己有绝对的信心,确信在这行业一定会成功,自己必定会对公司与产品服务付出绝对的承诺。

笔者在底特律与通用汽车一位工程师合力进军“AMWAY”直销时,印证了“信念”是成功的一大要诀,就产品方面而言,十年前的AMWAY在美国已经进入了CATALOG时代,代理数百种产品,当时我发现一般传销员只专卖其中的几样产品,而且卖得非常成功,一般人认为:这是因为他们对这几样产品的专业知识有相当的认识,其实不然,简单的说应是因为他们对这产品有绝对的“信念”。

他们认为个产品好处多,值得买,值得介绍大家使用,更可确定的是他们自己也买了很多,用了很多;因此有一种好东西应介绍大家分享的冲劲,这就是为什么他们卖得成功,销售成绩很好,也就是我先前所说的原动力,他们积极、诚恳、勇敢的态度都是因为对公司及其产品的认同,对自己的判断力有100%的信赖。

以身试法

我开发市场的第一个条件是“以身试法”,首先自己一定会先尝试使用该产品,自己真正的喜欢,才去购买,认为这是绝对值得投资的市场,我相信每个人都会需要它,且愿意付出一定的价格来拥有它,于是我就进军这个市场。

笔者在ARBORLAND产业公司担任市场董事经理一职时,对产业代理员的要求也和前面所提一样;如果认为这间公司不好,请别待在这边,如果认为房地产前景不佳,那请另谋高就,如果认为自己不能胜任,就别浪费公司资源来训练你。

我的另一个原则是,如果你不喜欢这间房子,或者认为这产业不值得投资,千万别接下这笔生意,因为你能卖出去的机会是微乎其微,自认有錢也不值得投资的产品,怎么能拿自己的积极、真诚的态度与勇气去欺骗他人购买呢?

最后,对自己我要求也得真诚,倘若嫁给一位自己都不喜欢的人,相信是不会得到幸运的。

别欺骗自己,如果对公司不信任,对产品产没有信心,一定会落得失败的下场。切记!成功最基本的条件就是别欺骗自己,连自己都欺骗的人根本毫无前途可言,更不用说如何在市场上与人争一席之地了。

COMMITMENT

我相信每一位主管在雇用职员之前,一定会问:你能为公司带来什么承诺?而此承诺不是日本人式的牺牲观念,其实主管想问的是你是否对自己有承诺,会尽一切本能去学习而贡献给公司,因为有了承诺才能让一切顺利发展下去,也只有无止境的发展,才有可能栽培一名成功的推销员,有了成功的推销员,公司才会成功。

成功是一条漫长的路,倘若对自己与公司没有承诺,一个推销员就绝对没有能力承受学习的痛苦与失败的压力,进而半途而废。因此,承诺是进入成功的必经之路。

华人有一句俗语:“有志者事竟成,有心人一定会成功。”福建歌有首名曲“爱拼才会赢”;这说尽了我所想讲的“创业或行销,对自己许下绝对的承诺,即有心、肯拼,一定会成功。”

很多公司都会安排推销员到外地工作,其理由很简单,就是他们一定会付出更高的承诺和决心。我就有此经历,在美国THOMAS NELSON任推销员时,公司将北部的我,从冬天的密芝根丢到南部的热带佛罗里达,在一个完全陌生的环境里,没有亲友,独自开了18个小时的车才能抵达的地方,为的就是要肯定自己的承诺,不让我有退缩的机会。

长期付出

承诺并不限于自己,更应该对行业及产品有绝对的承诺。产业行销、传销及保险业更时常强调“承诺”是把成功锁匙。

这几种行业的成功多建立于“长期的服务”所产生的效果,绝对不是一般青年所说的赚快钱, 然而这行业有很多是兼职或工作不到两年就转行,他们就是我所谓的因无承诺而失败的一群。

一个推销员如果对其行业与产品不能有绝对的承诺,就不可能会有专业的产品知识与技术;換言之,就是无法赢取客户的信赖。一位顾客不管投资产业、保险或产品,都希望找一名比他更熟悉、更有专业分析能力及可信赖的推销员来当资讯与投资顾问。

在主持产业训练课程时,笔者常说:如果要进入这行业,务必付出长期的承诺,没有一位顾客会为了你而投注重资,而是认为该产业本身值得投资,如果自己对此事业不专业,对产品不能承诺,那你怎敢向顾客介绍、许下诺言呢?

我想诸位买保险时,首先会注意该推销员是否为全职、是否会长期在保险界服务、是否真的有专业知识来协助我们解决疑问?为了自身的利益着想,客户不需应酬那一些无法对自己、公司与产品承诺的保险员,即使他是你的亲戚。

DREAM

在床上挂着的DREAM并不是叫我睡觉去作梦。这里的DREAM是指梦想,是推销 训练课程中最难传授的四大成功之门的一节。

我个人有一个怪癖,其实也不算怪,应该算是个人习惯吧!因为已蛮普遍的,就是每当厕所做“大件事”时,一定要阅读报纸及书藉,否则我会有很遗憾失去生命意义,浪费光阴的感觉。在入梦想之前,我也时常会先做做梦,梦想我的工作,生意会做到怎么的大,怎么样的成功,再想怎么做。否则入眠之前的那段光阴的损失累积起来可要浪费好几年的生命呢!因此,DREAM挂在床头实在适当不过了。

言归正传,说回梦。有梦想是启动希望的机器,有希望有很大的勇气,梦想是启动万物的发展,马丁路德金的一句话:“我有一个梦!喚醒了所有美国黑人,甚至白人,因此促进了一人人权改革运动的成功。”

万事形成的起源来自一个梦,一切的开始在于伟大的梦想,一个不敢做梦或没有梦想的推销员,根本无法开始,没有推动力,也没有目标,更不需谈“态度”,“信念”与“承诺”了。

“梦”不是白日梦,是经过细心分析,是勇气与自信,是理想与野心之下的产物,梦是人类最伟大的产物。如果没有梦,人类可能与其他飞禽走兽一般,只是为食物而生存,相信没有人可以否定梦是促使推销员成功的最基本条件。

在美国参加AMWAY直销训练时,我们通常会被训练成如何做梦,当时我们被关在一个黑暗的房间,在绝对宁静的境界下,开始梦想这事业成功之后的情景与喜悅,梦想自己3年、10年及老年后是如何的成功,如何的享受生活。

行销员一定要做梦才会有所行动,才有成功的希望,如果连睡眠中的梦也充滿希望与积极的话,成功人士就非你莫属了!

ABCD然只是四个简单的英文字母,却是一个推销员成功的基本条人牛,就像一张桌子,四只脚缺一不可。

(摘自商海专访)

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