从事行销业者，为何有些风生水起，有些垂头丧气？分别就在懂不懂得ABCD，那么“简单”而己。

我在美国留学期间，曾接受过专业销售训练课程及参与佛罗里达与密芝根的推销工作，那段时期，我整间屋子都张贴着成功与A，B，C，D。

ABCD这简单的四个英文字母，使我受益不淺。张贴在大门的A写着ATTITUDE（待人处世的态度）。每当出入大门时，无形中都在警惕自己，冲凉房大镜上粘着B即是BELIEF（信念与认同）。每天早上洗脸、睡前刷牙，对着B 先生便很自然的露出了充滿信心的微笑。在整理工作的书台上放着以C开头的COMMITMENT（承诺）而在床头写着我的梦想（DREAM）。

我在号称世界最大的出版及销售商之一的THOMAS NELSON公司，接受专业训练课程时，老板山尼经常提醒我：“小老虎，成功就是ABCD，照着办就行了。”而十多年后的今天，我更加相信若能做ABCD这四大要素，成功一定伴随左右。

ATTITUDE

首先让我们从A开始说起，一个成功的市场销售员应该具备怎样的态度才算是正确的呢？

一般人认为一定要具备积极（AGGRESSIVE）性格，要有勇气（COURAGE）去尝试与承担一切责任，除此之外，办事还需要有热忱（ENTHUSIASM）的乐观态度，对待客户要有绝对的真诚（SINCERITY），而这就是我的第一方程式（ACES）。

积极

一个人态度的好坏，通常会影响每一单位的销售成果大半以上，对我而言，一个态度不诚恳、做事没有冲劲的样子、没有魄力，再加上讲话不积极、不够热忱，甚至连敲门、发问或下判断的勇气都没有的人，不要说是一位失败的推销员，根本可以说是没有具备生存的条件，怎么能在销售业里与他人一争长短呢？

“态度”好坏影响极深，一个人不管多能言善道，讲得多有道理，只要被认为态度不够真诚，有欺骗之嫌，一切努力都化为乌有。因此，一副绝对为顾客利益着想的诚恳态度是市场人员必备的条件之一。

当然拥有一股冲劲是非常重要的，干劲对顾客而言，在心理层面上会间接影响到他们的购买欲望，积极的态度并不是要说得口沫横飞，而是要说得很有信心、很有说服力、很投入，一个积极的人不用推销他的产品也有办法告诉客户：“我自己100%被这产品的好处、利益吸引，我相信好东西应与大家分享，所以很想把这个好处介绍给你。”

我曾经在传销公司当过市场经理，直销多层次（MLM）市场计划讲的就是这一套：“我赚大钱，我也希望你跟我一样，有钱大家一起赚嘛！基于这个理念，我真的感激公司给我这么好的产品，这么好的入息，大家一起来分享吧！”而传销员最基本的条件就是，态度必须非常的诚恳，讲话必须非常的积极与投入，这是直销事业发展神速的窍门。

勇气

谈到勇气，这可是成功与否的一大前题，一个人没有勇气，就算肚子里有许多料、內心有多真诚、脑子里有多少策谋，被人看到的只是懦弱无用的一面。我在80年代受过很多销售专训，从大马的南到北，再从美国的北到南，都担任过沿户销售员，每一天公司给我的第一个任务是：你第一天一定要敲多少个门，推销成败与否不是重点，所以我第一天就敲了85个门，经理竖起姆指大赞；无可否认的，我深信克服恐惧感就是迈入推销界里成功的第一大秘诀。

再者，客观来说，一个人推销失败的最大因素是没有勇气向客户说：“你要买吗？”一般推销员可以滔滔不绝、口若悬河，但到最后紧要关头竟然鼓不起勇气向客户要求承诺及签订购买合约，这等于前功尽废。

我在房地产界训练产业经纪时看到一些例子，很多非常勤奋的销售员，带着顾客从早到晚四处看房子，到了分手那一刻，他竟然不问：“你既然比较喜欢东街13号哪间，如果方便，可否现在先下2万订金。”反而说：“看了这么多，你先考虑一下，明天我才打电话给你。”

“我的天，他竟然没有勇气向顾客问你要买吗？”

热忱与真诚

讲到态度，不可忘记“脸”、“表情”与“语言”。一个发自内心的微笑，一张诚恳的脸孔代表了一个好的开始。英文俗语说：“你只有一次机会给人家第一个印象。”即为此意，当然，没有开始，即不需结束。再者，语言就是表达此态度的工具，进修语言，提高专业程度是不可或缺的必需条件。

而语言的另一个媒介就是“身体语言”。听说过：“你的眼睛告诉了我一切”这一句话吗？这所谓的“一切”，就是指态度，包括“你诚恳吗？”“你积极吗？”“你有勇气吗？”“你尊重我吗？”等。

我的导师汤姆经理在佛罗里达告诉我：“当你接近客户时，切记不要太亲切、太热情，在他还没有对你产生信任或表示友好之前，别向他握手，保持适当的距离。”因为太积极的态度常招来反感，此为销售之一大禁忌。

总结来说，态度要积极，讲话要诚恳，销售要有勇气，但一切都点到即可、适可而止，不可过火，否则反而弄巧反拙，得不偿失。

BELIEF

B是信念（BELIEF），是A的原动力，一个有信念的人，对万事总是信心十足，对自己百分之百的信赖，有自信，有了这股原动力，一位销售员才会有一副正确的专业态度。

“信”在这里不是信任（TRUST）的意思，而是一个推销员发自内心对公司、产品及自己的一种绝对信赖、肯定的承诺。

一个希望成功的市场人员，在还未踏入公司之前，应该问自己三个问题：
1）公司：对公司的方針、组织、上司是否有绝对的信心。
2）产品：对公司的产品、市场及其价格对认同且认为是最上佳之选择，顾客一定会因此获益。
3）自己：自己有绝对的信心，确信在这行业一定会成功，自己必定会对公司与产品服务付出绝对的承诺。

笔者在底特律与通用汽车一位工程师合力进军“AMWAY”直销时，印证了“信念”是成功的一大要诀，就产品方面而言，十年前的AMWAY在美国已经进入了CATALOG时代，代理数百种产品，当时我发现一般传销员只专卖其中的几样产品，而且卖得非常成功，一般人认为：这是因为他们对这几样产品的专业知识有相当的认识，其实不然，简单的说应是因为他们对这产品有绝对的“信念”。

他们认为个产品好处多，值得买，值得介绍大家使用，更可确定的是他们自己也买了很多，用了很多；因此有一种好东西应介绍大家分享的冲劲，这就是为什么他们卖得成功，销售成绩很好，也就是我先前所说的原动力，他们积极、诚恳、勇敢的态度都是因为对公司及其产品的认同，对自己的判断力有100%的信赖。

以身试法

我开发市场的第一个条件是“以身试法”，首先自己一定会先尝试使用该产品，自己真正的喜欢，才去购买，认为这是绝对值得投资的市场，我相信每个人都会需要它，且愿意付出一定的价格来拥有它，于是我就进军这个市场。

笔者在ARBORLAND产业公司担任市场董事经理一职时，对产业代理员的要求也和前面所提一样；如果认为这间公司不好，请别待在这边，如果认为房地产前景不佳，那请另谋高就，如果认为自己不能胜任，就别浪费公司资源来训练你。

我的另一个原则是，如果你不喜欢这间房子，或者认为这产业不值得投资，千万别接下这笔生意，因为你能卖出去的机会是微乎其微，自认有錢也不值得投资的产品，怎么能拿自己的积极、真诚的态度与勇气去欺骗他人购买呢？

最后，对自己我要求也得真诚，倘若嫁给一位自己都不喜欢的人，相信是不会得到幸运的。

别欺骗自己，如果对公司不信任，对产品产没有信心，一定会落得失败的下场。切记！成功最基本的条件就是别欺骗自己，连自己都欺骗的人根本毫无前途可言，更不用说如何在市场上与人争一席之地了。

COMMITMENT

我相信每一位主管在雇用职员之前，一定会问：你能为公司带来什么承诺？而此承诺不是日本人式的牺牲观念，其实主管想问的是你是否对自己有承诺，会尽一切本能去学习而贡献给公司，因为有了承诺才能让一切顺利发展下去，也只有无止境的发展，才有可能栽培一名成功的推销员，有了成功的推销员，公司才会成功。

成功是一条漫长的路，倘若对自己与公司没有承诺，一个推销员就绝对没有能力承受学习的痛苦与失败的压力，进而半途而废。因此，承诺是进入成功的必经之路。

华人有一句俗语：“有志者事竟成，有心人一定会成功。”福建歌有首名曲“爱拼才会赢”；这说尽了我所想讲的“创业或行销，对自己许下绝对的承诺，即有心、肯拼，一定会成功。”

很多公司都会安排推销员到外地工作，其理由很简单，就是他们一定会付出更高的承诺和决心。我就有此经历，在美国THOMAS NELSON任推销员时，公司将北部的我，从冬天的密芝根丢到南部的热带佛罗里达，在一个完全陌生的环境里，没有亲友，独自开了18个小时的车才能抵达的地方，为的就是要肯定自己的承诺，不让我有退缩的机会。

长期付出

承诺并不限于自己，更应该对行业及产品有绝对的承诺。产业行销、传销及保险业更时常强调“承诺”是把成功锁匙。

这几种行业的成功多建立于“长期的服务”所产生的效果，绝对不是一般青年所说的赚快钱， 然而这行业有很多是兼职或工作不到两年就转行，他们就是我所谓的因无承诺而失败的一群。

一个推销员如果对其行业与产品不能有绝对的承诺，就不可能会有专业的产品知识与技术；換言之，就是无法赢取客户的信赖。一位顾客不管投资产业、保险或产品，都希望找一名比他更熟悉、更有专业分析能力及可信赖的推销员来当资讯与投资顾问。

在主持产业训练课程时，笔者常说：如果要进入这行业，务必付出长期的承诺，没有一位顾客会为了你而投注重资，而是认为该产业本身值得投资，如果自己对此事业不专业，对产品不能承诺，那你怎敢向顾客介绍、许下诺言呢？

我想诸位买保险时，首先会注意该推销员是否为全职、是否会长期在保险界服务、是否真的有专业知识来协助我们解决疑问？为了自身的利益着想，客户不需应酬那一些无法对自己、公司与产品承诺的保险员，即使他是你的亲戚。

DREAM

在床上挂着的DREAM并不是叫我睡觉去作梦。这里的DREAM是指梦想，是推销 训练课程中最难传授的四大成功之门的一节。

我个人有一个怪癖，其实也不算怪，应该算是个人习惯吧！因为已蛮普遍的，就是每当厕所做“大件事”时，一定要阅读报纸及书藉，否则我会有很遗憾失去生命意义，浪费光阴的感觉。在入梦想之前，我也时常会先做做梦，梦想我的工作，生意会做到怎么的大，怎么样的成功，再想怎么做。否则入眠之前的那段光阴的损失累积起来可要浪费好几年的生命呢！因此，DREAM挂在床头实在适当不过了。

言归正传，说回梦。有梦想是启动希望的机器，有希望有很大的勇气，梦想是启动万物的发展，马丁路德金的一句话：“我有一个梦！喚醒了所有美国黑人，甚至白人，因此促进了一人人权改革运动的成功。”

万事形成的起源来自一个梦，一切的开始在于伟大的梦想，一个不敢做梦或没有梦想的推销员，根本无法开始，没有推动力，也没有目标，更不需谈“态度”，“信念”与“承诺”了。

“梦”不是白日梦，是经过细心分析，是勇气与自信，是理想与野心之下的产物，梦是人类最伟大的产物。如果没有梦，人类可能与其他飞禽走兽一般，只是为食物而生存，相信没有人可以否定梦是促使推销员成功的最基本条件。

在美国参加AMWAY直销训练时，我们通常会被训练成如何做梦，当时我们被关在一个黑暗的房间，在绝对宁静的境界下，开始梦想这事业成功之后的情景与喜悅，梦想自己3年、10年及老年后是如何的成功，如何的享受生活。

行销员一定要做梦才会有所行动，才有成功的希望，如果连睡眠中的梦也充滿希望与积极的话，成功人士就非你莫属了！

ABCD然只是四个简单的英文字母，却是一个推销员成功的基本条人牛，就像一张桌子，四只脚缺一不可。

（摘自商海专访）